O mercado de compras públicas é extremamente complexo, multifacetado e por que não dizer “nervoso”. Demanda profissionais com uma visão estratégica comprovadamente diferenciada e que tenham pleno domínio das ferramentas de planejamento e gestão.
Considerando que quando pensamos em estratégia competitiva, uma das principais referências é Michael Porter, como podemos utilizar as “5 Forças de Porter” a nosso favor ao atuarmos no mercado de compras públicas?
As 5 Forças de Porter e o Mercado Público
Concorrentes: concorrentes diretos devem ser monitorados e conhecidos em profundidade, mas muitas vezes, nos esquecemos da concorrência indireta, que “de mansinho” pode abocanhar o seu market share e mudar a configuração de um determinado segmento. Sua empresa mapeia (de fato) e monitora (de forma sistemática) a concorrência direta e indireta?
Novos entrantes: novos concorrentes podem ameaçar seu negócio e a sua participação de mercado. Seu produto ou serviço pode ser facilmente copiado? Este negócio poderá ser viabilizado por um concorrente de outra forma? Patentes são um “ativo” estratégico de suma importância para alguns segmentos específicos e podem bloquear avanços dos novos entrantes.
Produtos substitutos: há produtos que possam substituir os seus? Estes são mais ou menos eficientes? Em relação a esta força é preciso estar sempre vigilante. Num mundo globalizado e sem fronteiras, produtos substitutos podem fazer um “estrago” considerável em seu negócio, daí a importância da inovação. Inovar deve ser considerada, uma das principais atividades estratégicas de uma empresa.
Fornecedores: a cadeia de fornecimento tem um impacto estratégico vital para o seu negócio. Antes de uma boa venda ou uma negociação bem sucedida, está uma boa compra. Compras inteligentes que se traduzem em produtos bem concebidos (do ponto de vista forma e funcionalidade) e competitivos, não só do ponto de vista preço, mas do ponto de vista entrega de valor e benefícios.
Clientes: embora o cliente público tenha uma série de peculiaridades, é estratégico conhecer o perfil de cada cliente, de forma estruturada e racional, mapeando e monitorando cada cliente e prospect dentro de um sistema de inteligência competitiva, exatamente como deve ser feito com a concorrência. Só conhecendo a fundo seu cliente, sua empresa pode surpreender seus clientes públicos, porque afinal, quase todo mundo atende ao cliente, agora surpreender é outra realidade, que requer uma visão estratégica mais ousada, e por isso mesmo, mais rentável a médio e longo prazo.
As estratégias competitivas bem delineadas, planejadas e corretamente implementadas devem conduzir as empresas à liderança ou vice liderança de um determinado segmento, e é neste momento, que Michael Porter encontra Jack Welch, para quem a competitividade se traduz em liderança. E liderança se conquista com foco, muito trabalho, doses maciças de ousadia mescladas com inteligência.
No próximo, Gestão, Estratégia e Cia, vamos abordar a visão de Jack Welch sobre Liderança, Gestão e Meritocracia.