Temos vivenciado um momento de complexidade em relação as Estratégias de Acesso, pois em muitos casos os novos produtos entrantes no mercado brasileiro tem em seus preços um fator de resistência seja no mercado público quanto no privado, e além disso, a dificuldade de mensuração dos resultados destas estratégias nos remetem a batalha entre a pressão de curto prazo versus o caminho do longo prazo, e da consistência científica e farmacoeconômica, que tanto defendemos na medicina baseada em evidencias.
Portanto, as estratégias de acesso devem desde o início serem valorizadas pelo Planejamento Estratégico da empresa, visando apoiar o processo decisório, e as ações táticas executadas pelo time de Acesso. Focando na maximização de oportunidades e na mitigação de riscos, reforçamos a importância da incorporação do modelo sobre os aspectos de Health Economics & Value e abordagem de Acesso.
Alguns executivos ainda perguntam, por que investir em Acesso
No final de 2012 nos EUA, uma pesquisa da US Pharma Insights, sinalizava que Acesso ao Mercado já figurava como Ponto Chave de Investimento e atenção para os próximos anos no Mercado Farmacêutico / Healthcare, e seria o 1º item de Foco da maioria das empresas Farmacêuticas para priorizar esforços.
E mais recentemente , em pesquisa conduzida pela Eyeforpharma América Latina, em 2016, sobre as Tendências do Acesso ao Mercado Brasileiro, ficou claro que a maioria dos executivos não estavam satisfeitos com suas Estratégias de Acesso, e com que seus Processos de Acesso tenham melhorado nos últimos anos, bem como as principais iniciativas que seriam utilizadas para alavancar os resultados com Acesso, seriam Foco no cliente, e a inter relação com o Marketing.
Reforçando todo este cenário de Oportunidades e Potencial, durante o Fórum Econômico Mundial para América Latina em 2016, tivemos elencados os 5 desafios de saúde que a América Latina enfrentava:
1. Acesso aos serviços de saúde
2. Transição epidemiológica e doenças crônicas não transmissíveis (DNTs)
3. Formação e distribuição de recursos humanos em saúde
4. Desigualdades em saúde
5. Financiamento dos sistemas de saúde
Acesso e Economia da saúde: cada vez mais fatores críticos de sucesso na saúde brasileira
• A importância de desenvolver uma estratégia de acesso ao mercado que inclua uma compreensão sólida da economia da saúde para alcançar melhores resultados.
• Como a abordagem de Health Economics & Value pode funcionar como ferramenta de acesso ao mercado.
• O potencial de valor da economia da saúde em suas estratégias de acesso ao mercado através de uma melhor interação entre suas equipes de acesso, regulatória, marketing e comercial.
A Integração dos Cuidados com o paciente como estratégia para melhorar o Acesso ao Mercado:
• A situação das Economias e dos orçamentos e o impacto no acesso ao mercado
• Formas de cooperar com pagadores em modelos de integração
• Demonstração do valor para estes modelos
• Ajustar sua estratégia de vendas global aos mercados locais
• Técnicas de treinamento para criar um time de vendas e acesso melhores preparados e bem-sucedidos.
• Evidências clínicas e do mundo real: superando desafios para o desenvolvimento de dados de qualidade com recursos limitados
• Satisfazer todas as necessidades de evidências das partes interessadas internas e externas.
• Colaborações da indústria / não-industriais: motivando pesquisadores centrados na academia para estudos “focados comercialmente”.• Estratégias para aumentar o envolvimento do paciente em estudos.
• Evidências clínicas e econômicas
• Considerações de ROI para geração de evidências adicionais
As empresas farmacêuticas que lideram a conquista do Acesso ao mercado nos países emergentes compartilham uma série de fatores comuns de sucesso:
Seus líderes tornaram o acesso ao mercado uma das suas três principais prioridades.
As empresas desenvolvem uma abordagem distinta ao acesso trocando conhecimento e formando um idioma comum em todas as geografias e funções.
Eles desafiam o pensamento de gerentes e equipes gerais do país, fornecendo informações locais e intersetoriais sobre o que o grande acesso se parece e executam programas de capacitação para profissionais locais, ancorando o aprendizado no contexto do negócio local através de meses “campo e fórum “Se aproxima.
Stakeholders geralmente têm diferentes interesses e incentivos
Tornando-se uma organização orientada para o Acesso
Para iniciar estratégias inovadoras e vitórias rápidas, eles projetam projetos de “farol” que atraem atenção e podem ser replicados rapidamente em todos os países. Finalmente, eles sustentam seu foco no acesso por anos e comprometem recursos a nível nacional e regional para alcançar mudanças transformacionais.
Os mercados emergentes representam uma grande oportunidade para as empresas farmacêuticas que buscam o crescimento da receita. Para capturá-lo, eles precisam fazer uma mudança rápida das abordagens tradicionais de marketing e vendas para modelos comerciais orientados para acesso. Empresas vencedoras estão abraçando essa mudança como uma prioridade nos mercados emergentes. Para dominá-lo, eles estão investindo sistematicamente na construção de capacidades em mercados emergentes.
Repensando o Acesso ao Mercado
Nas economias emergentes, o desafio do Acesso ao Mercado é mais complexo. As empresas de medicamentos que procuram acesso ao mercado para seus produtos geralmente estão competindo por atenção e financiamento não apenas com outras empresas farmacêuticas e outras áreas de doenças, mas com educação e outros setores financiados pelo governo.
Esta complexidade significa que as empresas farmacêuticas precisam definir o acesso ao mercado de forma mais ampla e integrada nos mercados emergentes, para abranger três áreas principais: Regulatórios, Preço & Reembolso, e Infraestrutura.
Para superar essas barreiras, as empresas precisam mudar o foco de seus modelos comerciais, desde o marketing e as vendas até o acesso.
Algumas empresas farmacêuticas líderes tiveram sucesso na implementação de modelos orientados por acesso.
Poucas empresas farmacêuticas têm uma clara visão de como seriam as melhores práticas de acesso, no entanto, eles precisam de uma perspectiva para medir seu desempenho de acesso de forma objetiva e direcionar as intervenções para melhorá-lo.
As empresas também precisam colocar mais recursos no acesso. As análises da McKinsey mostram que as organizações do país nos mercados desenvolvidos têm 7 a 10% de seus funcionários comerciais dedicados ao acesso, mas apenas 3 a 5% nos mercados emergentes.
O motivo provavelmente reside nas mentalidades tradicionais que acham mais fácil justificar o investimento incremental em um representante de vendas do que em uma “sobrecarga” de acesso.
A falta de gerentes dedicados significa que as tarefas de acesso são muitas vezes distribuídas em vários papéis, de modo que os profissionais de marketing executem produtos – tarefas específicas de acesso ao lado, por exemplo. Isso leva à fragmentação e impede o desenvolvimento de habilidades de acesso especializadas. claramente, isso dificulta o acesso ao sucesso de novas terapias inovadoras em mercados emergentes.
Adotando uma abordagem sistemática de Acesso
Mudar para um modelo comercial orientado por acesso representa um grande desafio comercial e precisa ser tratado como tal.
Acreditamos que as empresas farmacêuticas precisam abordar o acesso sistematicamente, começando no topo. O acesso deve ser uma das prioridades nas agendas dos executivos seniores em mercados emergentes. Deve ser fundamental para a estratégia global, para a operação regional, e para as iniciativas de transformação de negócios.
Segundo o Relatório Pharma’s next challenge da McKinsey & Company , os Mercados Emergentes serão importantes contribuintes para o crescimento de vendas na Farma nos próximos anos, até 2020 grande parte do crescimento do mercado global, aproximadamente 62%, será conduzido pelo BRIC MT(Brasil, Rússia, Índia, China, México e Turquia).
Precisamos Inovar em todos os sentidos, em Acesso, sem dúvida, um dos maiores desafios para o Mercado da Saúde, temos que focar esforços e recursos para melhorar Estratégias e Implementações.
Fonte: Cesar Menezes dos Santos/MS Strategy & Access Consulting